Neste momento, estou no meio de uma aula muito divertida de Recursos Humanos II, na universidade. A professora está fazendo uma encenação tão interessante que resolvi vir aqui compartilhar com vocês. Três alunos são analistas, enquanto outros quatro, um por vez, devem tentar vender um produto para estes analistas. Tarefa nada fácil, já que os produtos são um bastão de cola vazio, uma garrafa de plástico sem tampa e vazia e uma meia furada.

Está aula está sendo muito engraçada. Muita risada e muita coisa interessante. Estamos aprendendo muito.

Vou mostrar como aquele que agregar valor vende mais.

O que é agregar valor?

É quando uma pessoa dá valor para um produto de acreditando que vale a pena pagar por ele. Você fala como se o produto tivesse muito mais valor do que parece. É o chamado valor psicológico. Um presente que você ganhou quando era pequeno tem muito maior valor agregado do que um pão que você compra na padaria.

O segredo no marketing é agregar valor a um produto, seja psicológico ou não. Isto será tópico de outro post.

Primeiro vendedor

O primeiro vendedor tentou criar valor em cada uma das falhas dos produtos, e conseguiu. Ele disse que a cola, que parecia vazia, na verdade não o era, era cola transparente, não tóxica. Por ser transparente, não fica marcado. Era ideal para crianças, por não ser nociva à saúde da mesma. Isto é agregar valor: falar sobre as pobres criancinhas que sofrem com a toxina de uma cola tenás.

Sobre a garrafa, ele disse que a garrafa era ergonômica, podia ser reutilizada. O analista perguntou então porque estava sem tampa. De pronto, o vendedor disse que era só um exemplar, pois assim poderia-se apertar a garrafa e verificar a sua maciez.

Sobre a meia furada, bem, esta ele foi realmente criativo. Ele disse que, mesmo parecendo uma simples meia, era o resultado de um lindo trabalho desenvolvido por cientistas do mundo todo, onde o tecido capta o suor de uma forma diferente de tudo já visto, fazendo com que seja anulado o odor e o pé fique sempre seco. Foi hilário.

Ah, ele foi sério o tempo todo, mesmo estando os analistas e os colegas morrendo de rir.

Segundo vendedor

Usou termos como “infelizmente não tem cola aqui”, “tivemos um probleminha aqui, pois este tudo está sem cola”, ou que a garrafa era para uma campanha de responsabilidade social, mas não soube dizer para o que era.

Sobre a meia, o vendedor disse que não era uma meia, mas sim um laço para árvores de natal. Quando perguntada sobre o furo na meia, sobre o porque de um lado o buraco ser maior que o outro, ela disse que era para dar um estilo diferente.

Ao todo, não soube agregar valor ao produto.

Riu em todo momento, e não conseguiu falar com seriedade. Óbvio, toda a aula e os analistas estavam dando gargalhadas.

Terceiro vendedor

Bem, este resolveu desistir no meio porque não conseguiu pensar em nada.

Explicações

A professora comentou sobre a natureza do ser humano em tentar induzir outros pessoas, citando que, em vez de tentar impressionar os analistas, o vendedores estavam tentando induzí-los a comprar os produtos.

Ela explica que muitas vezes, a empresa não está analisando a venda em si, mas sim como o candidato está segurando os produtos, como ele está lidando com um bem. “Através de pequeno detalhes, é possível saber muito mais sobre a vida do candidato”, diz a professora.

Eu, pessoalmente, contrataria o primeiro. Este post foi para mostrar a diferença em várias formas de vender um produto. A forma de venda que agrega valor é a forma que vende.